Inbound e Outbound Sales: entenda os conceitos e diferenças

Confira neste artigo quais são os conceitos e principais diferenças entre Inbound Sales e Outbound Sales. Saiba mais.

inbound sales outband sales

Quem tem um negócio ou trabalha com marketing, provavelmente já ouviu falar sobre Inbound Sales ou Outbound Sales. Essas estratégias de marketing adotam métodos de prospecção e de relacionamento com clientes com objetivos únicos, que são indicados para diferentes tipos de negócios. 

Descubra mais sobre o que é e como funciona cada estratégia e também veja os prós e contras. Com base nisso, escolha aquela que mais se adequa a realidade do seu negócio. Saiba mais. 

Inbound Sales

O Inbound Sales é uma metodologia de vendas derivada do Inbound  Marketing. Tem como principal objetivo atrair visitantes para o site do seu negócio digital e gerar leads, que logo são encaminhados para os vendedores

Diferente dos métodos tradicionais, que forçam a venda, o público fica livre para buscar as empresas. Isso se reflete na produtividade dos vendedores, que entram em contato apenas com quem tem interesse nas soluções da empresa ou startup.

A equipe de vendas tem acesso a informações sobre o perfil e interesse dos leads. Dessa forma, é possível elaborar uma abordagem mais adequada e oferecer um atendimento direcionado para a compra e a solução do problema do lead.

Portanto, essa metodologia de marketing digital é mais focada nos processos no topo de funil, ou seja, de qualificação do prospect. Isso porque, o vendedor se esforça para auxiliar o lead com informações específicas e que não podem ser encontradas na internet.

Prospecção via Inbound Sales
Prospecção de clientes é um dos processos do planejamento de inbound sales.

Outbound Sales

Enquanto o Inbound tem como objetivo atrair os clientes, o Outbound Sales busca essas pessoas. Nessa metodologia, os vendedores escolhem leads com perfil adequado e entram em contato com eles.

Embora seja um método diferente, o Outbound também traz bons resultados para alguns tipos de negócios. Contudo, eles dependem de vários fatores, como:

  • Perfil da empresa;
  • Cliente que busca a empresa;
  • Estrutura comercial;
  • Ticket da empresa;
  • Ciclo de vendas.

No Outbound, é possível ter mais controle sobre quando será feita a abordagem porque não depende apenas do interesse do lead. O problema é que a equipe de vendas precisa ter cuidado para não repelir a pessoa, que não teve interação com a empresa anteriormente.

Também podem acontecer de o lead não ter necessidade do produto, o que faz com que as tentativas de contato sejam em vão, gerando custos para o negócio. Como essa metodologia às vezes não supre as vendas necessárias, algumas empresas a adotam como uma estratégia complementar.

Vantagens e desvantagens do Outbound Sales

Antes de escolher qual estratégia de marketing utilizar, é importante conhecer quais são as vantagens e desvantagens que ela oferece. O ideal é que a metodologia seja alinhada com o planejamento e metas da empresa.

O Outbound Sales não deve ser considerada uma estratégia “errada”, pois ela tem apenas uma abordagem diferente do Inbound Sales. Pensando nisso, confira abaixo quais são as desvantagens e vantagens que ela oferece.

Desvantagens do Outbound Sales

  • Cold Calls: os contatos frios podem prejudicar a longevidade da relação do vendedor com o lead;
  • Informações métricas: por não passarem por filtros de dedicação e pontuação, os leads são classificados apenas como venda ou não venda;
  • Perda de tempo: os vendedores podem passar muito tempo com um lead e não fechar um negócio;
  • Perda de dinheiro: os vendedores podem realizar reuniões e não atingir os objetivos.

Vantagens do Outbound Sales

  • Comunicação personalizada: ao estudar mais sobre cada prospect, os vendedores compreendem melhor as dores, desejos e sonhos e cada lead e adaptam o discurso para cada situação;
  • Melhor impressão da empresa: ao ter um discurso mais empático, o vendedor cria uma impressão melhor sobre a empresa para o prospect;
  • Resultados rápidos: ao dedicar mais tempo para cada pessoa, os leads caminham mais rápido pelo funil de vendas.

Inbound Sales vs Outbound Sales

Inbound Sales ou Outbound Sales? Após conhecer as diferenças e conceitos de cada metodologia, muitos empreendedores ainda ficam em dúvida sobre qual utilizar. No entanto, é importante lembrar que essas estratégias de marketing não são excludentes: podem ser combinadas para obter melhores resultados.

O Inbound tem como objetivo aumentar a produtividade e eficiência da equipe de vendas, assim como o faturamento da empresa a longo prazo. Essa é uma metodologia predominante na gestão de muitas empresas atualmente e que utiliza o offline como complemento da estratégia de marketing.

Além disso, no Inbound o lead está mais propenso a conversar com os vendedores porque já pesquisou sobre o tema. Por outro lado, o Outbound é a metodologia mais indicada para empresas focadas em nichos que saibam quem são seus clientes potenciais.

O Inbound Sales e o Outband Sales oferecem boas estratégias para o seu negócio prospectar e fidelizar clientes. Portanto, avalie cada uma delas e adapte-as para a realidade da sua empresa.

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