Playbook: o que é e para que serve essa ferramenta?

por Andrea Cortes
3 minutos de leitura
Playbook ferramenta para vendas

Uma empresa deve funcionar com todas as partes cooperando entre si, de forma guiada e conjunta. Para que isso ocorra da melhor maneira possível, existe o Playbook, um guia para descrever tarefas e estratégias dentro de um negócio. 

Acompanhe o artigo abaixo para entender melhor o que é e para que serve um Playbook. Ainda, veja dicas para criar um para sua empresa. Confira!

O que é um Playbook? 

De forma simples, Playbook é a descrição das tarefas e das estratégias nas etapas para atingir o objetivo em uma empresa. Ele deve ser construído continuamente, de acordo com objetivos que a empresa deseja atingir. Ainda, o Playbook mostra a previsibilidade e repetitividade para que um negócio que precisa escalar.

O Playbook mais comum é o de vendas, que nada mais é do que um guia que orienta a equipe de vendas da empresa e contém as informações necessárias para a organização do processo de vendas.

Para que serve um Playbook de vendas

Como mencionado anteriormente, o Playbook é uma espécie de manual de vendas, ou seja, um documento com todas as informações importantes dentro do processo comercial de uma empresa. Essas regras abrangem desde a captação de clientes até o pós-vendas.

Além de padronizar todo o processo, um Playbook também tem como objetivo acelerar o conhecimento do time comercial e de novos colaboradores que eventualmente podem ingressar nesse time. 

É um material que contém informações, como:

  • Forma de relacionamento com os clientes;
  • Principais pontos de venda;
  • Como prospectar clientes;
  • Comportamento em reuniões;
  • Informações dos principais clientes e público-alvo;
  • Ações realizadas em cada etapa do canal de vendas. 

Os benefícios do playbook para as empresas

Está interessado? Pois o Playbook de vendas tem diversos benefícios para a empresa. Entre eles, podemos destacar:

  • Estabelece regras e rotinas claras para aumentar a produtividade de vendas;
  • Evita erros e problemas durante o processo de vendas;
  • Organiza as técnicas de vendas;
  • Define com clareza as metas a serem atingidas;
  • Qualifica vendedores e processos relacionados à prática da venda e pós-venda;
  • Ajuda a desenvolver treinamentos eficazes;
  • Direciona a equipe para melhorar seu desempenho;
  • Estabelece o funil de vendas, com gatilhos e regras;
  • Torna mais prática a gestão do negócio;
  • Identifica e propõe resoluções de problemas operacionais;
  • Aumenta as taxas de conversão de leads para vendas.
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Mantenha seu playbook de vendas atualizado

É importante lembrar que um Playbook é um documento que está em constante mudança. Ele deve sempre ser verificado e atualizado porque é uma ferramenta que aponta erros no processo e adiciona novas práticas ao processo de vendas. 

Ainda, o Playbook fornece à equipe de vendas ferramentas úteis e quaisquer outras condições necessárias para obter oportunidades de vendas e fechar transações. Para isso, ele pode ser feito com conteúdos em diversos formatos e mídias.

Essas atualizações são importantes porque, conforme o processo de vendas muda, é comum lançar novos produtos ou serviços e mudar de estratégia. Então seu Playbook precisa atender essas mudanças.

Dicas para montar um Playbook

Como o Playbook é um documento muito importante, ele precisa ser completo. Portanto, o ideal é contar com a ajuda de especialistas na elaboração deste material. Mas você sabe o que ele deve conter? Veja algumas dicas para criar um para sua empresa.

Escolha onde criar e como apresentar o playbook de vendas

Para garantir o entendimento de todos os envolvidos, o Playbook precisa ser de fácil acesso e leitura porque os vendedores precisam se interessar pelo documento.

É possível usar imagens, vídeos, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias. Para facilitar ainda mais, a dica é usar programas acessíveis, como PowerPoint ou PDF. 

Apresente a empresa no treinamento da equipe

É importante apresentar a empresa para a equipe e mostrar seu posicionamento para os colaboradores. Esse pode ser um diferencial importante na hora de abordar um cliente.

Algumas informações que devem ter, são:

  • Missão, visão e valores;
  • Histórico da empresa;
  • Nicho em que atua;
  • Fatia de mercado;
  • Concorrentes. 

Mapeie e descreva setores e processos

Apresente como funciona a empresa como um todo. De maneira visual, apresente o seu organograma e fluxograma dos principais processos que cada setor. Nessa etapa, é muito importante descrever a área de vendas. 

É neste momento que deve ser apresentado o funil de vendas e todas as suas etapas, além de todas as características da persona e de sua jornada de compra. Também devem ser expostos os canais de captação de cliente, estratégias de como abordá-lo, e um pequeno roteiro de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação. 

Exiba informações e atividades importantes que devem ser realizadas e indique claramente como funciona o sistema de CRM da empresa.

Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados

É preciso direcionar o vendedor para o caminho desejado. Assim, é importante explicar quais serão as métricas de análise de resultados. Dessa forma, o próprio vendedor pode acompanhar seu desempenho do dia a dia e melhorá-lo sempre que possível. 

Deixe à disposição de todos

Após a construção do documento, é hora de disponibilizá-lo à equipe de vendas. Certifique-se de que todos leiam e coloque o conteúdo em prática. Da mesma forma, ele deve ser apresentado a novos colaboradores sempre. 

Gostou dessas dicas? Acompanhe o nosso blog para ficar por dentro de informações para alavancar o seu negócio no Brasil e no mundo. 

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