Uma empresa deve funcionar com todas as partes cooperando entre si, de forma guiada e conjunta. Para que isso ocorra da melhor maneira possível, existe o Playbook, um guia para descrever tarefas e estratégias dentro de um negócio.
Acompanhe o artigo abaixo para entender melhor o que é e para que serve um Playbook. Ainda, veja dicas para criar um para sua empresa. Confira!
O que é um Playbook?
De forma simples, Playbook é a descrição das tarefas e das estratégias nas etapas para atingir o objetivo em uma empresa. Ele deve ser construído continuamente, de acordo com objetivos que a empresa deseja atingir. Ainda, o Playbook mostra a previsibilidade e repetitividade para que um negócio que precisa escalar.
O Playbook mais comum é o de vendas, que nada mais é do que um guia que orienta a equipe de vendas da empresa e contém as informações necessárias para a organização do processo de vendas.
Para que serve um Playbook de vendas
Como mencionado anteriormente, o Playbook é uma espécie de manual de vendas, ou seja, um documento com todas as informações importantes dentro do processo comercial de uma empresa. Essas regras abrangem desde a captação de clientes até o pós-vendas.
Além de padronizar todo o processo, um Playbook também tem como objetivo acelerar o conhecimento do time comercial e de novos colaboradores que eventualmente podem ingressar nesse time.
É um material que contém informações, como:
- • Forma de relacionamento com os clientes;
- • Principais pontos de venda;
- • Como prospectar clientes;
- • Comportamento em reuniões;
- • Informações dos principais clientes e público-alvo;
- • Ações realizadas em cada etapa do canal de vendas.
Os benefícios do playbook para as empresas
Está interessado? Pois o Playbook de vendas tem diversos benefícios para a empresa. Entre eles, podemos destacar:
- • Estabelece regras e rotinas claras para aumentar a produtividade de vendas;
- • Evita erros e problemas durante o processo de vendas;
- • Organiza as técnicas de vendas;
- • Define com clareza as metas a serem atingidas;
- • Qualifica vendedores e processos relacionados à prática da venda e pós-venda;
- • Ajuda a desenvolver treinamentos eficazes;
- • Direciona a equipe para melhorar seu desempenho;
- • Estabelece o funil de vendas, com gatilhos e regras;
- • Torna mais prática a gestão do negócio;
- • Identifica e propõe resoluções de problemas operacionais;
- • Aumenta as taxas de conversão de leads para vendas.
Mantenha seu playbook de vendas atualizado
É importante lembrar que um Playbook é um documento que está em constante mudança. Ele deve sempre ser verificado e atualizado porque é uma ferramenta que aponta erros no processo e adiciona novas práticas ao processo de vendas.
Ainda, o Playbook fornece à equipe de vendas ferramentas úteis e quaisquer outras condições necessárias para obter oportunidades de vendas e fechar transações. Para isso, ele pode ser feito com conteúdos em diversos formatos e mídias.
Essas atualizações são importantes porque, conforme o processo de vendas muda, é comum lançar novos produtos ou serviços e mudar de estratégia. Então seu Playbook precisa atender essas mudanças.
Dicas para montar um Playbook
Como o Playbook é um documento muito importante, ele precisa ser completo. Portanto, o ideal é contar com a ajuda de especialistas na elaboração deste material. Mas você sabe o que ele deve conter? Veja algumas dicas para criar um para sua empresa.
Escolha onde criar e como apresentar o playbook de vendas
Para garantir o entendimento de todos os envolvidos, o Playbook precisa ser de fácil acesso e leitura porque os vendedores precisam se interessar pelo documento.
É possível usar imagens, vídeos, gráficos e textos curtos para apresentar conceitos, processos e estratégias. Para facilitar ainda mais, a dica é usar programas acessíveis, como PowerPoint ou PDF.
Apresente a empresa no treinamento da equipe
É importante apresentar a empresa para a equipe e mostrar seu posicionamento para os colaboradores. Esse pode ser um diferencial importante na hora de abordar um cliente.
Algumas informações que devem ter, são:
- • Missão, visão e valores;
- • Histórico da empresa;
- • Nicho em que atua;
- • Fatia de mercado;
- • Concorrentes.
Mapeie e descreva setores e processos
Apresente como funciona a empresa como um todo. De maneira visual, apresente o seu organograma e fluxograma dos principais processos que cada setor. Nessa etapa, é muito importante descrever a área de vendas.
É neste momento que deve ser apresentado o funil de vendas e todas as suas etapas, além de todas as características da persona e de sua jornada de compra. Também devem ser expostos os canais de captação de cliente, estratégias de como abordá-lo, e um pequeno roteiro de vendas para auxiliar os vendedores durante qualquer negociação.
Exiba informações e atividades importantes que devem ser realizadas e indique claramente como funciona o sistema de CRM da empresa.
Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados
É preciso direcionar o vendedor para o caminho desejado. Assim, é importante explicar quais serão as métricas de análise de resultados. Dessa forma, o próprio vendedor pode acompanhar seu desempenho do dia a dia e melhorá-lo sempre que possível.
Deixe à disposição de todos
Após a construção do documento, é hora de disponibilizá-lo à equipe de vendas. Certifique-se de que todos leiam e coloque o conteúdo em prática. Da mesma forma, ele deve ser apresentado a novos colaboradores sempre.
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